Правила місцевих закупівель: гроші і люди

У цьому потоці баєри декількох магазинів розповідають про особливості своєї роботи і нюансах модного бізнесу.

У першій колонці Настя Колеснікова («Місце») розмірковує про людей і грошах, а попутно приводить в приклад симпатичні їй магазини в США і Європі.

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 1.

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 2.

Настя Колеснікова — співвласник магазину «Місце». Закінчила МІІТ, працювала в PR-агентстві Imageland, менеджером з маркетингу Fashion Studio і менеджером з маркетингу MCA. Крім основної роботи оргазизует виставки і трейд-шоу початківців дизайнерів і курирує Маркет на Пікніку «Афіші».

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 3.

Реальна історія місцевого байинга майже по кальці повторюється в багатьох магазинах Москви. Особливо в невеликих, «концептуального» характеру, оскільки всі вони будуються не стільки на бізнес-складової і холодному розрахунку, скільки на персоналіях і відображенні їх смаків і характерів.

В цьому немає нічого поганого, я б сказала, навіть чудово. Просто, як показує практика, вести свою справу в Москві можуть дозволити собі тільки мазохісти. В черговий раз нити про те, яка дорога у Москві оренда, хабарі тощо, чесне слово, вже не комільфо, але повірте, ви навіть не уявляєте, як це багато. Для прикладу: площею близько 70 кв м в районі Китай-міста коштують близько 150 000$, 300 м2

в торгових центрах — близько 2 000 000 грн., стільки ж на Тверській — 5 000 000 р. Все це означає, що жодна розсудлива людина не став би робити в нашій столиці ніякі альтернативні проекти. Так що всім цим безумцям варто постаивть пам’ятник, бо хто б що ні говорив, ніякої комерції тут немає, чистої води ентузіазм.

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 4.

У нью-йоркському магазині Inventory зібрано близько 40 марок одягу за доступними цінами, а також стік хороших марок, дизайнерські колаборації і вінтаж

Коли я зрозуміла це, стало набагато простіше. Можна було спокійно собі зізнатися, що суто комерційний проект — це не наше, не тільки тому що ми не вміємо, а з внутрішніх міркувань і пристрастям. Щоб продавати ті речі, які ми хочемо, треба спочатку виховати у людей смак і практику їх споживання. Нещодавно за круглим столом про creative retail на «Стрілці» дорослі товариші з торгівлі мене пожаліли і сказали, що тут не можна робити те, що подобається, треба робити те, що купують. Але як їм пояснити, що у кожного покоління повинен бути свій шлях, і без божевільних розвитку не буде. Он, скейтпарк мого друга закрився через непомірною оренди, але він щось змінив. Інші стали будувати свої парки, вони не чекають інвестицій, а роблять самі. Одному, звичайно, від цього ні тепло ні холодно, він повинен грошей інвесторам, але з точки зору історії його внесок вагою.

Всі переживання магазинів і інших проектів діляться на 2 основні групи: гроші і люди. І я б сказала, що друге мене напружує набагато більше першого. Але по порядку.

Гроші

Їх не вистачає: Їх завжди буде не вистачати, навіть якщо ви мудро розрахували з самого початку бюджет на рік вперед, а не на один сезон, як роблять багато хто.

Закон 5% і 95%: Магазин «Місце» було б ідеально чітким відображенням наших уподобань, якби не деякі умови. Іноді доводиться замовляти з колекції те, що тобі особливо не потрібно. Тому що всі колекції мають буфером базових моделей, а іміджевого, цікавого товару в них не більше 10%, які готові купити не більше 5% аудиторії. Тому замовлення треба включити і простоту, щоб було що продавати тим самим 95%, і добрати до мінімуму (у кожної марки є мінімуми замовлень — 500 пар джинсів, 200 майок або на загальну суму в 2000 доларів, інакше їм невигідно мати з вами справу). Так в магазинах з’являється не завжди цікавий товар.


Шведська мережа Tjallamalla зібрала в себе більше 250 марок, які можна придбати у філіях в Стокгольм і Мальме або в інтернет-магазині

Мінімуми: Тут є зворотний бік медалі: хочеться класні речі, але і для них є мінімуми. В минулому році ми хотіли привезти лімітовані лінійки Dr.Martens, але куди подіти 500 пар золотих мартинсов? Уявляєте собі танцпол в «Солянці»? І все в них.

Конкуренція: Якщо марка продається тільки в твоєму магазині, то мінімуми ти точно не збереш. А продаватися вона може тільки у тебе, це таке негласне правило в Москві та Росії, інакше ти не крутий. І тому «півтора магазину» борються, хто перший привезе Visvim або DayDream Nation. У мене питання: це тому що дійсно конкуренція і, якщо марка продається в кількох магазинах за однаковою ціною, це не круто і покупець піде тільки в один? Чи це наша невпевненість у собі так працює? У «Місці» так само продаються кеди Vans, як і в магазині Konkrete і навіть «Сквот», і всім ОК, але з іншого боку, є джинси Cheap Monday, які продаються практично скрізь, але не так вже й швидко відлітають з вішалок.

Націнка: І була б оренда двигуном прогресу, якщо б не впливала на ценообраование. Здебільшого саме через неї, податків, транспортування і митниці ціни в Росії вище. Є рекомендовані націнки, які встановлює сам бренд, для різних країн вони бувають різні. Деколи Росії везе: всі згадують, що ми все ж країна розвивається, і ці націнки робляться вище. Тобто бренд збільшує знижку на оптовий товар для нашої країни, щоб ми могли тут наценить побільше і заробити хоч скільки-то.

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 6.

Мережа магазинів Weekday заснована творцями марки Cheap Monday. Тут продається недорога одяг скандинавських марок, дизайнерські колаборації і вінтаж

Зазвичай у нашому сегменті рекомендований коефіцієнт націнки близько 2,5–3, у багатьох магазинів і бутиків 6-8. У «Місця» в перший рік було 2,5, але цього недостатньо для розвитку у Москві. Знову-таки покупця це все не хвилює, хіба що він з щирої симпатії купить саме це плаття саме у вас, щоб підтримати розвиток ринку. Адже чим більше покупок саме тут, тим більші обсяги і більше знижка на закупівлю тих же суконь, а отже, ціна на них тут менше.

Але покупець не купить.

Люди

Відповідальність: Не втомлюся повторювати: в Росії немає культури споживання чого б те ні було, і моди і одягу в тому числі. Всі проблеми у нас в головах, там завжди краще і дешевше, ніж тут. Інакше ти як споживач береш на себе відповідальність за те, що тут відбувається, а цього нікому не хочеться робити.

Немодні: Ми не хочемо бути МОДНИМИ, ми боїмося бути НЕ модними. І це глобальна різниця. Часом мені здається, що ми взагалі боїмося бути самими собою, але це вже з розряду екзистенціальної рефлексії. Кожен хоче бути унікальним, при цьому не виходячи за рамки подвернутых чіносов і білих базових майок (для хлопчиків), квіткових суконь і сумочок на ланцюжках для дівчаток. Купити однакові джинси з одним ми не можемо, купити не схожі ні на що рідкісною дрібної марки — теж не можемо. Тобто треба залишатися оригінальним на базі Topshop і ще пари магазинів.

Правила местных закупок: деньги и люди. Изображение № 7.

У берлінському Extrafein зібрані лаконічні марки повсякденного одягу

Чорне: Коли я працювала у великій дистриб’юторській конторі (це ті, хто возить бренди оптом, а ми як маленький магазинчик у них все купуємо), оптові замовлення робили в основному бренд-менеджери компаній. По-правильному, звичайно, спочатку каталоги розсилаються всім магазинам, ті роблять замовлення, і потім, звівши всі замовлення, бренд-менеджер робить загальний. Але то магазини бояться брати щось не чорне, то вони просто не завжди встигають зробити замовлення, і бренд-менеджер сам завантажує пару контейнерів чорної одягом і взуттям, тому що вони немаркі, а в Росії люблять всі немаркое. І все б нічого, якщо б справді не купували все однакове. Ну ось порівняйте свої покупки з купівлею одного. Що у вас там? Джинсові шорти, біла майка v-neck, сірі треники, джинсова жилетка, босоніжки-гладіатори, чорні кеди Vans. Вгадала?

Що ж робити?

В новому місці оренда у «Місця» буде в чотири рази менше, ніж у старому, тому ми зможемо майже зовсім про неї не думати і займатися всіма цими нашими експериментами типу веломайстерні в центрі міста, домашніми поп-ап кінотеатрами і кулінарними сетами. Тобто всіма нетиповими для магазину штуками — не тому що ми такий оригінальний магазин-кав’ярня-галерея, а цілеспрямовано розвиваючи місцеву культуру. І тоді, можливо, почнуть вирішуватися хоча б деякі проблеми, заявлені в попередніх пунктах. Виходить чи ні — розповім в наступних випусках.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *